联通沃商店翁蓓蓓:沃商店发行与快乐酷宝

上方网消息,国内顶级移动游戏展会2014TFC全球移动开发者大会暨游戏交易会9月17日在广州海珠区南丰国际会展中心盛大开幕,会上联通沃商店发行事业部总监翁蓓蓓发表了《沃商店发行与快乐酷宝》的主题演讲。

以下为联通沃商店发行事业部总监翁蓓蓓演讲实录:

今天我要给大家推荐一项联通沃商店的新业务,也就是手机游戏发行业务,大概从去年开始手机游戏发行这个环节在手机游戏的产业链上变得非常重要、非常热门,有很多公司在完成了一年的市场累积以后,发现自己既有用户的资源、也有渠道的资源和CP的资源的时候,他们都想在手机游戏的发行领域尝试一下自己究竟可以做到什么程度。

联通刚刚宣布进入到手机游戏发行领域,还好刚刚来得及的,接下来我跟大家介绍一下我们的游戏发行业务。

我分三个板块跟大家说:一、为什么联通要做发行业务。二、我们会怎么做。三、到现在为止我们究竟做了什么东西。

联通沃商店是2010年年底成立的,是联通官方唯一一个应用发布平台,大概在两年前,跟所有行业里的朋友一样,我们忽然发现移动端最清晰的、最直接的盈利模式之一就是游戏,然后我们开始把我们的短信计费代码开放的方式进入到了游戏行业领域,我们做这个业务一直都做得很好,而且现在产业链被切得越来越细,所以很多人都会问,运营商只要把我们的计费代码调整得更适合这个市场、更适合这个用户的需求就可以了,为什么要进入到发行领域呢?我只想说运营商平台做游戏发行,其实对于我们而言是一个大势所趋。

首先还是要强调一下,因为我们是运营商,所以我们有很强大的渠道能力,其实这个词儿大家都一直很熟悉,说现在行业还是一个渠道为王的行业,所有的用户现在都还是掌握在渠道手里边,虽然从去年开始有大型的端游企业已经进入到手机游戏的领域,他们想把用户都抓到自己的手里,但是现在这个阶段,我们相信质量最好、数量最多的用户还是来自于渠道,所以说渠道能力一定是一个发行商做手机游戏发行必备的能力之一。

首先我们通过联通运营商支付能力的三方分成合作,现在已经与多家移动渠道建立了战略合作关系,我们也通过开放沃商店支付能力给统接渠道,因为如果CP想要接入的话,是需要提供一系列的资质过来的,但是手机游戏行业会有很多新的工作室团队,他们可能在刚开始的时候跟运营商签约,他们的资质是不够的,在这样的情况下,我们把我们的计费代码直接开放给包括腾讯、百度、91、360在内的多家主流的大型渠道,这样的话一些小型的开发商不需要再到运营商这头来拿计费,而是可以直接通过和大家都很熟悉的渠道去接洽,就可以拿到计费。我们通过开放的能力给这些大渠道,跟这些大渠道建立了深度的合作关系。

同时我们也联手江苏移动基地和电信的爱游戏基地,联手推出了一个双百计划,简单而言就是我们会把所有提交到我们这儿的游戏,我们三家运营商挑选,挑选游戏,如果我们觉得它OK的话,会联合这三个渠道帮这款游戏做到月流水100万的规模。同时我们也拥有一支线上、线下的专业渠道合作团队,在这样的情况下,我们基本上可以保证如果你们有一款新的游戏,你们要交给联通沃商店来做发行的话,只要这款游戏是OK的,我们在最初的时候就可以在几个大渠道帮大家协调到比较好的资源位,我们也会联合运营商的渠道给大家比较优质的资源。从这样一个情况来看,我们的渠道能力是非常出众的。

虽然我们是运营商,其实我们自己也是一个渠道,我们有自己的客户端,这些客户端的分发能力都还是挺好的。

1、沃商店,2010年年底成立的一个机构,目前已经有超过1亿用户。

2、沃游戏,当我们把应用和游戏做了聚合以后,我们发现其实游戏出于比较独特的特性,放到一个独立的客户端里面做运营会更恰当一点,我们又推出了沃游戏客户端。在沃商店上统一管理的游戏,也会在沃游戏这个客户端上做呈现,大概在CJ期间我们更新了3.0的版本,无论是在UI设计上还是在用户的社交方面都有了比较大的提升。

这两个客户端是联通沃商店的线上客户端。

3、联通手机服务站,我们有一个很特殊的叫做联通手机服务站的线下客户端。我们运营商在谈及自己的核心资源的时候,有几点肯定会说:计费能力、客户端有门店销售集采机的预装,如果大家到营业厅里面打开手机一看,里面就有我们预装的手机客户端。

自从大型的页游公司和端游公司进入到这个市场以后,游戏除了在渠道和2B侧要做一系列的预热和推广,实际上现在对于任何一个发行厂商而言,他的品宣营销能力也变得越来越重要,我们需要在2C侧加强品宣,让用户直接认识到我们的游戏和我们的品牌。品宣营销能力也是沃商店非常拿手的一件事情,简而言之就是我们会做营销。我们本身就有专门的品宣团队配合发行部为代理的游戏做一些游戏宣传。同时我们通过四年左右的客户端运营,已经有了覆盖全市场的媒体资源,包括上百家的2C媒体和包括于游戏陀螺在内的知名的2B媒体,我们都有长期和频繁的合作,就好像我们今天来参加上方网的会议一样,在这些顶级的展会上,我们都会请一些非常好的资源给到我们代理发行的游戏,同时我们也会举办一年一届的沃商店的大型开发者大会,设立游戏分成,这个会议已经连续举办了四年,所以在业界也有比较深远的影响。

同时我们在今年做了游戏发行业务以后,也在探索跨界营销,我们会借助影视、电视台和娱乐媒体看一下,究竟有没有更多元化的方式推广我们的游戏。

大家都一直会觉得,运营商进入到这个市场,因为他在市场的产业链上比较前端的位置和垄断的资源,所以他做很多事情会有一些勉强、强推的性质。但是无论运营商在其他业务上、在合同里边一直是列在甲方的位置上,但实际上发行游戏的业务,我们面对的是这么一个复杂的市场,竞争激烈的市场和游戏口味日益挑剔的用户,在这边要强调的是,我们非常尊重市场。我们现阶段对市场的尊重,主要是体现在对CP的扶植政策上,我们对于接入联通通信帐户的优质游戏,推出了一些奖励政策。

同时运营商的结算相对比较复杂,很多人不理解为什么结帐的周期这么长,因为我们的结帐其实是从地方到省份,然后省份再到基地,所以说每一层结算中间都会有一些衰减,还有一些时间差,我们整体的结算周期会拉得很长,这件事情对所有的开发商都会有一定的影响。对于我们代理的游戏和优质的游戏,我们承诺会做到通信帐户收入的快速结算,最快我们希望将来可以做到T+1的预结,就是说虽然这个钱还没有从集团结给我们,但是我们会有一部分的资金垫出来先结到我们的开发商这里。

现在要讲一讲我们如何做发行业务,基本上来说,我们会往三个方向去做,正在筹划要建立三个联盟。

我们做了游戏发行业务,真正从市场上开始正规地、比较郑重其事地去操作拿产品大概是从今年的第三季度开始,我们分析了一下自己的属性,我们发现我们的用户基本上是轻用户比较多,这个好像是所有的硬核厂商渠道、运营商渠道的用户都会具备的特色。基于我们对于这部分用户的熟悉和渠道的特点,虽然我们寻找的代理游戏希望它是可以覆盖所有的类型,但是在我们做发行业务的前期是着重寻找轻玩儿法、重计费、长生命周期的一个优质、休闲的轻度精品游戏。

轻玩儿法:特别简单、教育成本特别低,或者说已经通过其他知名的游戏,在用户侧已经完成了用户教育的游戏,任何人都可以上手。

重计费:我们虽然是可以让利,但是CP和渠道都是要赚钱的,所以我们希望游戏的计费设计还是相对比较合理,比较符合中国目前的市场的,这个就是所谓的重计费。

长生命周期:我们在这运营商这一侧通过游戏联运的业务,积累了两年,我们看了太多的产品,其实有两类公司。

1、他们的产品推出了以后做特别长线的运营,通过运营活动、版本的更迭,把运营做很好的维护和管理。

2、另外一种公司用短平快的方式,特别快地更迭产品来赚钱。

我希望我们做第一类产品的发行商,也就是在这个过程中我们如果有游戏交到我们手里边的话,我们希望对这个游戏进行一个玩儿法上的改变,让它更适应市场的需求。同时我们会希望这个游戏有一个很长线的生命管理的周期,我们会以很特殊的一些活动,把游戏的整体生命周期拉长。简而言之我们是希望用网游的管理方式来做一款单机游戏,这样的话我们相信也是比较符合CP的利益和渠道现在的用户管理倾向的。

同时我们这个团队是刚刚成立的,我们希望讲少而精的代理故事,我们会认真郑重地对待每一笔我们花出去的游戏代理费,在这样的认真和郑重之下,我希望我们的产品款款都是精品。我觉得这样子的想法应该跟很多CP是比较吻合的,相信很多CP他们在做游戏发行商寻找的过程当中,他们不仅仅只拿一笔代理费,也是希望自己的游戏在一个很长线的生命运营周期内有一个比较好的分成,通过跟市场频繁地接触,自己的团队价值也有提升,这样子的运营方式是我们比较喜欢的。

同时我们也会以更优惠的分成,向CP进行利益的倾斜,就是刚才我说的,针对好的游戏我们会做通信费5%的让利,树立沃商店游戏发行品牌的形象。基本上这个是我们做轻度游戏发行的风向标。

我们希望在未来的一段时间里面,针对我们的发行业务在市场上做三个联盟,这三个联盟就是首发联盟、开发商联盟和IP合作联盟。我们的每一款游戏都会在我们特别重要的渠道里面做联合的首发,问各个渠道要比较好的产品修改意见和比较好的位置,这个联盟正在筹划的过程当中。

虽然在我们的手里面的CP资源非常丰富,但是成熟的CP现在已经在考虑自己做发行了,而小型的团队其实一直因为跟运营商之间的距离太远,没有办法直接接触到我们,除了多参加这样的展会和大家进行自我介绍和推介,我们也会通过一些2B的媒体在全国各地做一些游戏品鉴会,逐步建立起我们的开发商联盟。

同时我们也会做一些IP合作联盟,这一天的会议下来和这半年的市场情况大家都知道,今年IP是特别热的,无论是网络小说,还是动画片,还是比较好的影视授权,因为我们基于运营商的身份,我们跟许多IP厂商都有比较好的合作关系,未来我们也会以买断IP或者说以我们跟厂商比较好的合作关系,把IP的价格压到一个可以令CP接受的程度,去做一个IP合作联盟,未开发者带来更多的福利。

接下来我也要跟大家介绍一下,我们的团队成立到现在究竟在手机游戏发行业务上做了什么事情。

差不多从2014年的年初,我们进入到我们的筹备期,在筹备期里面我们完成了团队的组建和人员招募,到了第一季度的时候,我们把一些业务必须得具备的事情全部都梳理好了,例如我们把评审标准做了明确的制订,把我们的合同模板也做了比较明确的制订,然后我们基于比较良好的合作伙伴关系拿了三款游戏,这三款游戏我们的发布做得特别低调,因为我们希望通过这三款游戏走通从运营商侧到市场侧的流程,这三款游戏分别《大师兄》、《龙狮传奇》、《英雄酷跑》。到了第三季度的时候,这三款游戏已经开始逐渐在市场上有了一些声音,同时通过这三款游戏累积的经验,我们终于以预付或者版权金的形式,拿到了今年我们从现在开始要着重推广的两款游戏《快乐酷宝》《艾丽斯萌萌哒》。

现在是第三季度和第四季度的交接期,具体来说我们的游戏马上在全国的渠道首发了,我昨天是从,我这个礼拜的前两天在北京,昨天在福州,今天参加完这个会议会直接跑到深圳去,就是为这两款游戏最后的发行做一个渠道最后的接触。

其实跟大家说这些是想跟大家强调的,每一款游戏我们拿到手里面以后,在发行商这个身份之前,我们首先会做一个跟开发团队特别紧密的配合,帮大家把游戏改良,只有做到了这一步,我们才可以去完成比较成功的发行。

其实到现在这个阶段,我的推介已经差不多结束了,今天这样子的一个讲话环节,我没有办法跟大家分享更多的干货,因为我们的游戏还有一个礼拜才上,我相信明年的这个时候站在这里,我一定会有更丰富的一些经验和我们运行中一些更深刻的体会分享给大家。

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